SERVICES
team
ReSsourcer
Thank you!
Oops! Error.
.svg)
Skalering af salget på det nordiske B2B-marked kræver en skræddersyet tilgang. VAEKST's eksperter deler deres viden om B2B-salg i Danmark.
.jpg){kind=small}
Vi har i tidligere indlæg diskuteret, hvorfor det nordiske marked er et centralt mål for B2B-virksomheder, der ønsker at udvide deres kundebase. Blandt de skandinaviske lande skiller Danmark sig ud for sin stærke iværksætterkultur, der i høj grad er baseret på teknologi og innovation. Dette gør landet til et af de største start-up-hubs i Europa med stor succes inden for informationsteknologi, Cleantech og Life Science-sektoren.
B2B-salg i Danmark har et stort potentiale. Danmarks iværksætterkultur gør ikke nødvendigvis B2B-salg af teknologi lettere, men chancerne for succes er store. Der findes ingen hemmelig formel til at udmærke sig ved B2B-salg i Danmark fra den ene dag til den anden, men der er metoder, der virker. Et vigtigt aspekt er at forstå, hvordan den danske kultur fungerer, og hvordan danske beslutningstagere opfører sig.
CEO og medstifter af VAEKST Mik Lokdam har omfattende erfaring med B2B salg og forretningsudvikling i Danmark. For at give dig et indblik i, hvordan tech B2B-salg fungerer i Danmark, har vi samlet Miks indsigter. Dette er den værktøjskasse, du skal bruge for at udvide din forretning i Danmark.
Vi har samlet alt for at knække koden til at lave mere og bedre B2B-salg i Danmark!
"Danskere hader at blive solgt til, men de elsker god service", siger Mik ligeud. Danskerne er serviceminded, så de forventer, at deres interesser og smertepunkter er en prioritet for den sælger, de taler med. Denne tankegang er helt i tråd med den danske kultur, hvor janteloven stadig har sin merit. Janteloven er den skandinaviske opfattelse af, at det er upassende at være for personligt ambitiøs eller ikke at være konform. I stedet foretrækker mange fra Danmark at bevare den lighedsstræbende karakter af deres samfund, hvilket betyder, at ingen skiller sig ud eller bryder normen. For at gøre et godt indtryk i Danmark er det derfor vigtigt at være ydmyg og give plads til en følelse af fællesskab og samarbejde. Giv således aldrig indtryk af at være overmodig eller for individualistisk, at du kun bekymrer dig om din egen dagsorden.
Hvis du henvender dig til en dansk virksomhed, skal du sørge for, at din tilgang er baseret på tovejskommunikation og gøre det let for din kunde at tale mere end dig. Gode samtalefærdigheder kan forvandle et "nej" til et "ja", men sørg for at lade potentielle kunder give udtryk for deres synspunkter om deres problem. I sidste ende ønsker de, at du skal forstå, hvad deres smertepunkter er.
Vil du kende en genvej til at opnå tillid? Brug henvisninger. Ifølge en rapport fra Sales Benchmark Index er sociale henvisninger for 84 % af beslutningstagerne en vigtig faktor i forbindelse med en købsbeslutning. I betragtning af at værdien af fællesskab er så dybt rodfæstet i den danske kultur, er sociale referencer således en vigtig faktor for B2B-salg i Danmark. Mik er helt klart, at referencer vil hjælpe dig med at rykke et par pladser frem mod målstregen. Nogle eksempler, der efter hans erfaring virker: "Vi har arbejdet sammen med [indsæt relevant virksomhedsnavn]", "[Kundens navn] siger, at vi...".
Vi har i tidligere indlæg diskuteret, hvor vigtigt det er at vise kompetence og selvtillid, når man henvender sig til ledere på C-niveau og beslutningstagere. Men selv om det er tilfældet, er disse færdigheder ikke en garanti for succes i B2B-salg. Mik, som har solgt og er blevet solgt til mange gange, siger, at hvis du er hurtig til at identificere den type kunde, du taler med, kan du undgå et akavet øjeblik og undgå et negativt svar.
Danskerne er ikke store fans af klichéer, så det er bedst at undgå klichéer, der lyder for "sælgeragtige". Derudover kan det være nyttigt at få en generel idé om, hvordan den stereotype dansker kan lyde. Sjælland og Jylland, som er to af Danmarks hovedregioner, kan være meget forskellige med hensyn til deres væremåde. Danskere fra Sjælland kan være skarpe og gå lige til sagen, mens folk fra Jylland kan være mere afslappede. Det kan være en stor hjælp for dig at finde ud af, hvem dit lead er og tilpasse din pitch, så du kan definere en mere passende tilgang. Husk altid at bruge et formelt, men velkendt sprog.
Generelt er danskerne ret hårde, eller rettere sagt, ligefrem (Mik forsikrer, at de ikke er lige så imødekommende som svenskerne, der er villige til at lytte til en sælger, selv om det ikke er af deres interesse). De går ikke udenom og vil have, at man skal gøre en indsats for at få deres opmærksomhed. For at opnå dette skal du bruge hverdagssprog for at give dem noget af værdi. Det er indholdet, der er vigtigt, men du skal altid præsentere det klart og tydeligt.
Mik er enig med Alexander Rydberg, medstifter af VAEKST og erfaren B2B-salgsekspert i Sverige, i at opbygning af tillid også er den største udfordring i B2B-salg i Danmark.
At opbygge troværdighed og tillid hos en kunde handler altid om at skabe en personlig forbindelse. Mik er klar over, at det er lige så svært som vigtigt at komme ind på et personligt og følelsesmæssigt niveau.
Denne opgave bliver endnu mere kompliceret, når, som det er tilfældet i Danmark, den potentielle kunde ikke ønsker at tale med dig. Se det i øjnene, de vil sikkert hellere lave noget andet. For at fange deres opmærksomhed skal din tilgang være personlig og følelsesmæssigt baseret. Med andre ord skal du få dem til at kunne lide dig uden at prøve. Du skal være i stand til at styre samtalen i overensstemmelse med din dagsorden og give din kunde mulighed for at hygge sig ved at tale om deres problemer. Ved at tilbyde dig selv som en assistent, være eksplicit om, hvorfor du har taget kontakt og lade dem tale om deres smertepunkter, vil du kunne skabe en følelsesmæssig reaktion. Igen, læg dine sociale referencer på bordet og match dem med noget, du ved om deres virksomhed, for at vise, at du har brugt tid på at undersøge, hvad de laver.
Den naturlige høflighed og politiske korrekthed, der kendetegner svenskerne, gør B2B-salg med dem mere tåleligt (om end ikke lettere). Dette er imidlertid ikke tilfældet med danskerne. Det kræver en lidt større indsats og vedholdenhed at håndtere danske kunder, som er en hård nød at knække. Medmindre de er meget klar over den fordel, du giver dem, vil de ikke give dig en chance.
Det danske B2B-salgsmarked er ret fjendtligt og konkurrencepræget, og kunderne er ret tilbageholdende med det store udvalg af mulige løsninger, de kan finde. Uden at gå videre og i betragtning af den stærke fællesskabsfølelse, der binder dem sammen, ville danskerne vælge en løsning, der tilbydes af en af landets utallige tech-startups. For at sikre, at du får mest muligt ud af din kontakt med en potentiel kunde, skal du være direkte og klar fra starten med hvordan du vil tilføre værdi til deres virksomhed og hvorfor.
For VAEKST er konverteringsraten fra time til aftale med topbeslutningstagere i store virksomheder på 14 %, hvilket er noget lavere end det, man kan forvente i Sverige af ovennævnte årsager.
Fordelen ved B2B-salg i Danmark i forhold til nabolandet er dog, at det ikke er så svært at få danske kunder med på vognen, når de først har vist interesse for din løsning. Hvorfor er det sådan? Fordi danske virksomheder i modsætning til svenske virksomheder, hvor beslutningsprocessen har en tendens til at være fladere, ikke har så mange parter involveret i beslutningsprocessen. Dette fremskynder forhandlingerne og afslutningen af aftaler.
Igen, kom til sagen med dine grunde til at tage kontakt, vær ligefrem, og prøv ikke at lyde overdrevet. En anden dyd, som danske beslutningstagere deler, er, at de ikke lægger fingrene imellem. Takket være deres ærlighed kan du straks gætte, om de er interesserede i dit tilbud, og hvilket svar du vil få fra salgssamtalen.
Ifølge Mik er det afgørende at kunne tale dansk, når man laver B2B-salg i Danmark. Selvom skandinaverne - og især danskerne - er kendt for deres høje niveau af engelsk. Når det kommer til at opbygge tillid, vil det gøre det meget nemmere for dig, hvis du taler det lokale sprog.
På grund af den stærke danske følelse af at høre til fællesskabet vil du blive betragtet som en af de lokale, hvis du taler dansk i forbindelse med B2B-salg i Danmark. Derfor kan det give dig en stor fordel at have en lokal partner, hvis du ønsker en stærk lokal tilstedeværelse i Danmark.
Danskerne sætter pris på tillid, men de sætter også pris på en sælger, der er sikker på sit tilbud. Dit fokus bør altid være på beslutningstageren, så vær forberedt på at lytte mere og tale mindre.
Det er også vigtigt at henvende sig til potentielle kunder på det rigtige tidspunkt. Ifølge HubSpot ønsker 60 % af beslutningstagerne at kontakte en virksomhed i overvejelsesfasen, dvs. når de allerede har undersøgt, hvilken type løsning de har brug for, og overvejer forskellige muligheder.
Undersøg, hvilken type beslutningstager du har med at gøre. Når du er klar over, hvad deres virksomhed laver, og hvad deres forretningsmæssige behov er, og du har lavet tilstrækkelig research, skal du definere et værditilbud i overensstemmelse hermed. Når du er i salgssamtalen, skal du gøre det klart, hvorfor du har kontaktet dem, og hvordan du har tænkt dig at løse deres problem. Hvis du taler med en CEO eller en CFO, skal du blande denne viden med en klar idé om din løsnings indvirkning på deres virksomhed. Hvis du har med en CTO at gøre, skal du blande det med en tilgang baseret på tilpasningsevne, reduktion af tid, risici og kompleksitet samt integration.
Husk på, at danskerne er meget glade for deres kultur og fællesskab, og at de udnytter dette. Sørg for at have et netværk af kontakter i Norden og saml sociale referencer for at gøre dit arbejde lettere. Som sagt er der ingen hemmelig opskrift til at mestre B2B-salg i Danmark, men heldigvis er der et team af nordiske eksperter, som kan hjælpe dig med at nå dertil.
