NEWS & INSIGHTS

Boost dit B2B salg med Jobs-to-be-Done Teorien

María Viéitez

SUMMARY

Inden for B2B-salg er Jobs-to-be-done teorien et af de bedste værktøjer til at kvalificere og finde ud af, om potentielle kunder passer til dit produkt eller din service.

Jobs-to-be-Done

Forholdet mellem købere og produkter er ganske enkelt. De interesserer sig sjældent for de tekniske detaljer ved de produkt, de er ved at købe. Tværtimod er de interesserede i, hvordan produktet eller tjenesten vil hjælpe dem med at løse et specifikt problem.

Når en kunde køber et produkt eller en service, er det fordi, de har brug for at opfylde et bestemt behov. Når du køber en sofa, er det fordi du ønsker at føle dig godt tilpas derhjemme efter en lang arbejdsdag. Når man køber et kamera, er det fordi man ønsker at skabe minder. Og når du køber en bestemt mixer, er det fordi du ønsker at tilbringe en fantastisk cocktailaften med vennerne.

Kunderne er motiveret af behov, og det kan virke som en indlysende antagelse, men det er det ikke. I årevis har marketingsektoren fokuseret sine bestræbelser på at definere køberens profil - holdning til et bestemt produkt, livsstil, social klasse og demografiske kriterier - for at kunne designe produkter, der passer til dem. Der kom imidlertid en tid, hvor marketingsfolk indså, at kundernes holdninger krævede en mere kompleks tilgang og en meget nøje opmærksomhed. Det var her Jobs-to-be-Done (JBTD) teorien blev grundlagt.


Hvad er Jobs-to-be-done teorien og hvad har den med salg at gøre?

Jobs-to-be-Done-frameworket eller Jobs-to-be-Done-teorien fokuserer på, hvad der er den oprindelige motivation for en køber for at foretage et køb. Den består af en måde at betragte markedet på gennem forbrugernes behov. Det vil sige, at kunderne har behov og opgaver, som de skal udføre, og derfor vil de søge efter et produkt eller en tjenesteydelse, der kan hjælpe dem med at gøre det. JTBD analyserer disse "opgaver" for at finde en mere effektiv markedsføringstilgang, når de skal sælge et produkt eller en tjenesteydelse.

Denne indsigt i kundernes adfærd kan være til stor gavn for salget. Når markedsføringsindsatsen understøtter salget på en måde, der får kunderne til at bevæge sig videre i købsprocessen, stiger konverteringsraten straks. Dette kaldes sales enablement, og det ultimative mål er at optimere indsatsen ved at reducere antallet af potentielle kunder for ikke at spilde tid og ressourcer.

Hvad er kendetegnene ved et B2B-salg?

B2B-salg er en kompleks verden, mere end B2C-markederne, da flere interessenter er involveret, og flere personer er involveret i beslutningsprocessen. Den vigtigste forskel her er, at i de fleste tilfælde inden for B2B-salg er den person eller afdeling, der beslutter, om der skal købes et bestemt produkt eller en bestemt tjenesteydelse, ikke den person eller afdeling, der vil gøre brug af det. Når dette er tilfældet, skal der tages hensyn til "jobbet" hos alle de parter, der er involveret i købet.

Hvis du f.eks. sælger et værktøj, der strømliner driftsopgaver, skal du som forretningsudvikler, der har forberedt salget, tage hensyn til "jobbet" for medarbejderne i driftsafdelingen og de personer, der træffer købsbeslutningen. Førstnævnte vil interessere sig for din løsning, sidstnævnte for prisen og for at nå frem til en aftale.

Hvordan anvender man Jobs-to-be-done teorien?

1. Definer personener involveret i salget.

I B2B-salg skal du sandsynligvis tage hensyn til to personer: den person, der vil bruge dit produkt eller din tjenesteydelse, og den person, der vil beslutte sig for at købe det. Som forretningsudvikler skal du identificere begge personer job-to-be-done-jobs og udarbejde dit budskab i overensstemmelse hermed.

Noget, der kan lette dette, er at have i tankerne, hvem de personer er, der på et hvilket som helst tidspunkt vil interagere med dine løsninger, og hvad deres job er. Et eksempel er den tekniske afdeling, der installerer ny hardware eller software. Ved at tage fat på disse "job" i din B2B-salgstilgang viser du, at du har et 360 graders syn på deres virksomhed for kunden. Husk, at du ønsker at vise autoritet og kompetence.

2. Definer de opgaver der skal udføres

Hvis du som forretningsudvikler eller sælger vil have en god tilgang til Jobs-to-be-Done i din B2B-salgsstrategi, være villig til at grave dybt. At interviewe potentielle kunder og andre personer, der arbejder inden for det område, du er interesseret i, er den mest effektive måde at identificere "jobs" på. Spørg dig selv, hvordan dine potentielle kunder klarer sig i øjeblikket, hvorfor de ville være interesserede i en bedre løsning, og hvornår det er det rigtige tidspunkt at kontakte dem. Efter denne research vil du komme frem til det produkt eller den service, de har brug for, og den bedste måde at nå ud til dem på.

Vær ikke bange for at indsnævre din søgning og begrænse antallet af potentielle kunder. Hvis du investerer tid og kræfter i at finde den rigtige målgruppe, selv om det er et meget lille segment, sikrer du dig en række potentielle kunder, som du kan skabe et perfekt match med.

3. Lær at prioritere

Når du har fundet et hul i markedet og har en liste over potentielle kunder, som du kan kontakte, er det tid til at identificere de bedste muligheder.

Prøv at vurdere, hvor ofte dine potentielle kunder har brug for at bruge dit produkt eller din service, hvor tilfredse de er med de løsninger, de hidtil har brugt, og find ud af, om det haster for dem at købe en løsning til deres job-to-be-Done.

Hvorfor har du brug for Jobs-to-be-Done teorien?

B2B Jobs-to-be-Done udvikler sig, spredes i takt med at teknologien udvikler sig og kompetencen vokser, er meget specifikke og varierer meget afhængigt af området og virksomheden.

Med Jobs-to-be-Done teorien kan forretningsudvikleren i B2B-salg bringe produktet eller tjenesten på markedet og vise det i det bedst mulige lys. Så gør dig klar til at undersøge markedet, hvad dine potentielle kunder har brug for, og hvilke opgaver de har brug for en hurtig løsning på - også selv om de ikke er klar over det endnu. Endelig skal du sørge for at inddrage dit B2B-salgsteam til at hjælpe med at udforme strategien. Det er vigtigt, at alle forretningsudviklere er på samme side og anerkender vigtigheden af at implementere den samme tilgang.

Ved at opbygge din salgshandlingsplan på baggrund af et markedsbehov, som dine kunder har brug for at løse, kan du identificere de segmenter, hvor du finder de bedste muligheder. Her kan du skabe nye løsninger til at imødekomme disse behov og tilpasse dine produkter eller tjenester til en klar markedsmulighed.


Article by
María Viéitez

More insights

Arbejd med os

Accelerer jeres B2B-vækst

Lad os komme igang
Corinne Cotteverte - Virtual sales meeting and demo facilitaion that directly drives revenue
Vanja fra VAEKST.
Valdemar Gyldendal - Business development manager
+50
50+ nordiske forretningsudviklere