NEWS & INSIGHTS

Hvad er Outbound Sales?

Thor Møller
CMO
September 6, 2023

SUMMARY

Salg er i sandhed enhver virksomheds livsnerve. Denne blog har til formål at forklare, hvad Outbound Sales er, hvordan man bliver mere effektiv, og hvorfor Outbound Sales er et vigtigt værktøj i jeres søgen på vækst.

Hvad er Outbound Sales?

Dette er en guide til at bruge Outbound Sales (Forretningsudvikling) til at opbygge brand awareness, drive leadgenerering og indsamle kundeindsigter for at accelerere jeres B2B-vækst.

Det vigtigste element i enhver vellykket Go-To-Market-strategi (GTM) er at skabe en segmenterings, targetings og positionerings (STP) strategi - hvem er målgruppen, hvilket budskab vil du formidle, og gennem hvilke kanaler vil du nå dem?

For at omsætte accelererende vækst i omsætningen til langsigtet profitabilitet, kræver en kombination af brandbuilding og salgsaktivering. Virksomheder skal opbygge brand awareness, konvertere denne awareness til leads og indsamle kundeindsigter for at få de rigtige kunder. Outbound Sales, eller Forretningsudvikling, er en af de mest succesfulde metoder til at skabe forudsigelige indtægter, da det er en direkte og meget personlig kanal til at komme i kontakt med potentielle kunder. Denne vejledning opdeler leadgenerering i tre komponenter:


  1. Lead Researching
  2. Lead Nurturing
  3. Lead Conversion

At introducere vigtig terminologi og aktiviteter vil gøre det nemmere for dit vækst- eller salgsteam at kickstarte jeres leadgenerering.

LEAD RESEARCHING

Baseret på din ideelle kundeprofil (ICP), der er udviklet i segmenteringsdelen af din STP-strategi, handler lead research-processen om at finde konti og leads, der matcher din ICP. Hvis dit segment er salgschefer (leads) fra virksomheder i sektoren for forbrugsgoder og detailhandel med en omsætning på +100 mio. EUR (konti), vil din lead research-proces fastslå, hvor mange potentielle kunder du har, og hvordan du kan komme i kontakt med dem (kontaktoplysninger).

Der findes flere metoder til lead research, og her er nogle af de mest effektive:

  1. LinkedIn (Sales Navigator): LinkedIn tilbyder verdens største B2B-database, og LinkedIn Sales Navigator er en meget effektiv måde at identificere virksomheder og kontakter. LinkedIn gør det muligt for dit team at overvåge købssignaler for at prioritere og personliggøre dit salg.
  2. Virksomhedsdatabaser: Der findes flere leverandører af virksomheds- og kontaktdata, og det kan betale sig at købe adgang til disse databaser afhængigt af omfanget af dine salgsaktiviteter. En af disse leverandører er Vainu. De samme udbydere kan også bruges til at overvåge købssignaler, så dit team kan segmentere markedet på en effektivt og personliggøre deres salgsarbejde.
  3. Hjemmeside Overvågning: Ved at spore besøgende på jeres hjemmeside gennem IP-tracking kan dit team forstå hvilke virksomheder, der besøger dit websted og hvilke services/blogs de kigger på. Forbind din tracking service, som Dealfront, med dit CRM-system, som HubSpot, og udnyt din viden om kundeemnet til at personliggøre din salgsaktivitetet.
  4. Fællesskaber og platforme: Find de fællesskaber og platforme, hvor din ICP kan være, og indsaml kontaktoplysninger derfra. Dette kan være grupperet på sociale medier, eBay, G2, Clutch, Crunchbase etc. Et godt værktøj til at finde sådanne fællesskaber er The Hive Index.
  5. Jobopslag: Er gode til at identificere købssignaler og kontaktoplysninger. Ofte er de stillinger en virksomhed søger et vidnesbyrd om deres strategi, og i jobopslagene kan du måske finde e-mail eller telefonnummer til en beslutningstager.

LEAD NURTURING

Lead nurturing-processen består i at finde ud af, hvornår leads er interesserede i dit tilbud. Det er i bund og grund en lead scoring-proces, hvor du identificerer leadets nuværende købsfase (Opmærksomhed, Overvejelse eller Beslutning) og arbejder mod at få leadet til beslutningsfasen, for at lukke salget. Der skelnes mellem Intent Qualified Leads (IQL), Marketing Qualified Leads (MQL) og Sales Qualified Leads (SQL) - der er forskellige beskrivelser til hver definition, men her er vores foretrukne:

  • Intent Qualified Lead (IQL) - Når du har haft et kontaktpunkt eller en interaktion med et lead, hvilket giver dig indsigt i, om de er interesserede i dit tilbud eller ej. Forskellen mellem et kontaktpunkt og en interaktion er, at sidstnævnte har et svar, hvorimod et kontaktpunkt også kan være et annonceklik. Interaktioner har en højere intent-værdi.

  • Marketing Qualified Lead (MQL) - Når en kunde giver dig samtykke til at sende dem markedsføringsmateriale i form af en e-mail eller et nyhedsbrev.

  • Sales Qualified Lead (SQL) - Når en kunde er kvalificeret og accepterer en demo eller et salgsmøde, hvilket indikerer, at de passer til dit tilbud, og at salgsteamet bør tage over.

Lead nurturing kan involvere alle Acquisition og Activation-kanaler (se Pirate Metrics) og det indebærer både salgs- og marketingsteamet, men her fokuserer vi på Outbound Sales. En yderst effektiv måde at generere leads på er gennem personlige multikanals salgssekvenser (det kan stærkt anbefales at inkorporere markedsføringsaktiviteter som annoncer samtidig med salgsindsatsen for at maksimere svarprocenten). Personaliseret betyder, at man bruger direkte kanaler som telefon, e-mail eller LinkedIn-beskeder samtidig med, at man har en specifik grund til at række ud (ingen masse markedsføring). Multikanal betyder at man kombinere forskellige kanaler i en given rækkefølge - dvs. først 2 telefonopkald, derefter en e-mail, så en LinkedIn-besked efterfulgt af et telefonopkald. Ved at bruge en sekventiel multikanalstilgang kan du fordoble din svarprocent og hurtigere nå det magiske tal på 8 kontaktpunkter (tommelfingerregel for hvor mange kontaktpunkter, der er nødvendige for at lukke en aftale). Mens telefonen har højere konverteringsrater end e-mail og LinkedIn, er der større sandsynlighed for, at LinkedIn-beskederne bliver set. Udarbejd en strategi, der er tilpasset din ICP og din daglige arbejdsgang, for at opnå de bedste resultater.

Efterhånden som du får svar, skal du sørge for at rangere hvert enkelt lead baseret på købs stadie og planlægge den næste opfølgning - succesfuldt salg handler om at opbygge pipelines med potentielle kunder, og det vil ikke lykkes fra den ene dag til den anden.


LEAD CONVERSION

Når du rækker ud til din målgruppe, er det vigtigt at maksimere værdien af hver enkelt interaktion - gå efter det salgskvalificerede lead, hvis der er interesse, og hvis ikke, så se, om du ikke kan omdanne den potentielle kunde til en MQL eller planlægge en opfølgning. Næste gang du kontakter ham/hende, vil de kende dig og dit brand og du vil vide mere om deres situation. Disse faktorer kombineret vil forbedre dine chancer for succes betydeligt.

Husk at gemme alle indsigter, der kan være værdifulde for din næste samtale eller dit salgs-, produkts-, marketings- eller ledelsesteam - du er bindeleddet mellem markedets efterspørgsel og din service. De indsigter, du får fra samtaler med potentielle kunder, er uvurderlige for din vækststrategi. Analyse af konverteringsrater på forskellige ICP-vertikaler, kvantificering af årsagerne til interesse og manglende interesse samt opmærksomhed på markedstendenser vil hjælpe dit team med at opstille forbedrede hypoteser for salg, markedsføringskampagner eller endda ændre jeres strategi.  


7 STRATEGIER FOR BEDSTE PRAKSIS FOR B2B SALG

De bedste resultater i salget opnås, når:


  1. Bland brandbuilding og salgsaktivering
    Brandbuilding og salgsaktivering skal balanceres for at skabe langsigtet profit og kortsigtet indtjening. En høj brandværdi øger konverteringsraten og brands, der er top-of-mind, vinder salget 90 % af tiden.
  2. Samtidigt, ikke sekventielt
    Salgs- og marketingsaktiviteter skal udføres samtidig da det maksimerer kontaktpunkterne på tværs af kanaler, fordi købsrejsen er hybrid. Svarprocenten vil mere end fordobles.
  3. Gør dine budskaber personlige og konsekvente
    Budskaberne skal være konsekvente og personlige for ICP'en på tværs af alle formater og platforme - personlige landingssider, salgsmateriale og kreativt materiale.
  4. Maksimér dine kanaler
    Antallet af kanaler skal maksimeres, sekventeres og designes til at skabe mindst 8 kontaktpunkter pr. konto for at opbygge mere forudsigelige kundeforløb.
  5. Vær en detektiv
    Samtaleindsigter fra salg er det mest værdifulde intent-data og bør bruges til lead-scoring-aktiviteter, markedsføringskampagner, optimering af branding og produkt/markeds fit.
  6. Personalisér, personalisér, personalisér
    Salgsindholdet bør tilpasses til hver enkelt identificeret ICP, således salgsargumenter, value propositions og cases tilpasses ICP'ens unikke behov.
  7. Aktiver, spor og reager
    Alle kundevendte platforme bør være optimeret til at aktivere handlinger, sporing af engagement og svartiden bør være så hurtig som muligt.

DISCOVERY

Discovery-processen handler om "leadgenerering", altså at nå ud til leads på en liste og finde ud af, om de har et behov du kan løse. I Discovery-fasen bør sælgere kombinere opkald, e-mails og LinkedIn-beskeder for at komme i kontakt med den potentielle kunde (lead). Jo flere kanaler du bruger, jo højere svarprocent får du.

Målet med Discovery-fasen er at komme i kontakt med en kunde og forstå, om de har et behov du kan løse. Her er det muligt at skabe et et Intent Qualified Lead, Marketing Qualified Lead, Sales Qualified Lead eller blot mærke dem som "Ikke interesseret". På den måde spilder du ikke din tid på at kontakte de samme uinteresserede kundeemner.

Vi vil nu se på, hvordan du kan være mere effektiv i dit salgsarbejde. Effektivitet er en nøgleingrediens for succesfuldt salg og resulterer i flere interaktioner, mere sjov og i sidste ende en højere grad af tilfredshed.


SUCCESLIGNINGEN


Et vellykket salg kan tilskrives en række faktorer såsom:

  • Kvaliteten af produktet, brandet og virksomheden i forhold til andre virksomheder
  • En kombination af produkt-, marketing- og salgsbaserede vækstinitiativer
  • Markedsmodel
     

Listen er lang. Men når du arbejder med outbound salg, er dit mål at generere leads og indsamle indsigter, der giver brændstof til virksomhedens vækst og forbedrer din virksomheds chancer for at få et vellykket salg.


For at hjælpe dig med at forstå, hvordan du kan få succes med outbound salg, kan du overveje følgende ligning:

Succesligningen

Succes med outbound salg = Segmenteringens kvalitet x kvalitet af dit outboubd salg x produkt-markedsparathed

Hvor...

Outbound salgskvalitet = antal interaktioner x kvalitet af interaktioner x hyppighed

Segment kvaliteten afhænger af, hvor god du har været til at definere din ICP, og hvordan du har brugt din ICP til at segmentere markedet. Jo mere nøjagtig din ICP og segmentering er, jo bedre konverteringer og resultater vil du opleve.

Jeres Produkt-markeds fit afhænger af, hvor godt jeres tilbud er til at løse dine ICP'ers smertepunkter (kvaliteten af jeres tilbud og dets overensstemmelse med potentielle kundernes smertepunkter) og timingen på markedet. Jo tættere produkt-markeds fit du har, jo lettere vil det være at indgå aftaler.


Nu til Outbound salgs-kvalitet. Dette er den vigtigste komponent i ligningen, når du arbejder med outbound salg, da det er det, du kan påvirke mest. outbound salgs-kvaliteten afhænger af, hvor mange interaktioner du skaber, hvor god du er til at sælge, og hvor konsekvent du er i dit opsøgende salg.


For at skabe mange interaktioner er du nødt til at have en høj aktivitet (maksimere outreach) på tværs af så mange kanaler som muligt. Salg skalerer lineært, så jo mere du lægger i det, jo mere får du ud af det:


"Consistency is key". Dette ordsprog har været på sælgeres læber i årtier, fordi det fortæller en vigtig sandhed: Det er ikke nok at have en masse aktivitet, hvis du ikke spreder aktiviteten over forskellige dage, uger og måneder og tilpasser din aktivitet til de potentielle kunder, du forsøger at nå. Konsistens handler om at være aktiv hver dag og nå ud til potentielle kunder, når det passer ind i deres kalender.


PRINCIPPER FOR EFFEKTIVT SALG

PRINCIP 1: SALG HANDLER OM AT OPBYGGE OG PLEJE RELATIONER.

Du skal ikke forvente, at dit første opkald er en succes - du har ofte brug for flere kontaktpunkter, før de har tillid til dig. Det kan være flere samtaler via telefon, e-mail og LinkedIn i løbet af 6 måneder. Derfor bør du altid blive venner med alle - receptionister og personlige assistenter kan være lige så stærke allierede som de kan være fjender.


PRINCIP 2: MAKSIMÉR VÆRDIEN AF HVER ENKELT INTERAKTION.

Husk, at salg ikke er binært, at resultaterne kan variere, og at du altid bør stræbe efter at få hver interaktion til at handle om den næste interaktion. Hvad betyder det? Hvis du ikke kan generere et SQL (salgsmøde), så gå efter en MQL (e-mail). Hvis du ikke kan få en MQL, så gå efter en IQL (modtag så mange oplysninger som muligt).

Hvis du ikke kan komme igennem, eller hvis den potentielle kunde ikke har tid, så spørg hvornår det passer ind i deres kalender. Så ved du, hvornår du skal kontakte dem - laver en reminder i dit CRM-system eller notér det i din kalender. Spørg receptionisten. Spørg sekretæren. Spørg alle!


PRINCIP 3: VÆLG ALTID DEN MEST DIREKTE KANAL.

Den mest direkte kanal er et telefonnummer til en beslutningstager. Spørg gatekeeperne om direkte telefonnumre og e-mails, bekræft det nummer, du har hos gatekeeperen, eller spørg den potentielle kunde, hvilket nummer eller e-mail du kan fange dem på.


PRINCIP 4: VÆR AKTIV OG TILGÆNGELIG

Beslutningstagere har travlt, og det kan være en udfordring at få fat i dem udenfor interne møder. Se et par tips, der kan hjælpe dig med at maksimere svarprocenten nedenfor:


Ring mellem kl. 7:30-10 om morgenen og kl. 15-17 om eftermiddagen. 17-18 kan også fungere, hvis du går efter topchefen.
Hvis du ringer til receptionen, skal du ikke vente mere end et minut på, at de tager telefonen. Prioritér andre kundeemner.
Igen, når du kommer igennem, skal du altid spørge, hvornår det er bedst at få fat i dem - og sørg for at følge op på det tidspunkt!

PRINCIP 5: START MED E-MAILS OG LINKEDIN, HVIS DU HAR FÅET SAMTYKKE.

E-mails kræver samtykke, men det gør LinkedIn-beskeder ikke. Du kan sende 4x så mange LinkedIn-beskeder og e-mails (hvis du har skabeloner), som du kan lave opkald, så tiden vil arbejde med dig. I begyndelsen af en måned/kampagne kan du starte med at sende 150 LinkedIn-beskeder (foreslå et tidspunkt for et opkald eller et møde) for at få bolden i gang.


PRINCIP 6: HVOR HURTIGT KAN DU SPRINTE?

Vi forbrænder mentale kalorier, når vi skifter opgaver, ikke når vi udfører dem. Prøv at vælge én industri og lav en sprint i 4 timer ("I dag vil jeg henvende mig til produktionsvirksomheder med Case X og Value Proposition Y"), du vil være mere effektiv, fordi du har mindre forberedelsestid - og din pitching vil blive bedre!

Sprints er fantastiske til effektivitet. Prøv at indrette dine dage, uger og måneder i sprints - saml aktiviteter og fokusområder, lav en sprint, kom til hægterne og kom i gang igen!


PRINCIP 7: PRIORITERING

Prioritér altid leads med de højeste lead-scores, leads med de højeste score eller leads, hvor du allerede ved, hvem beslutningstageren er. Start din dag med dine gode leads, så du er varmet op og klar til at gå i gang med dagen!


PRINCIP 8: BLANDING AF KANALER

Brug så mange kanaler som muligt, og saml dine aktiviteter i arbejdsgange. Eksempel: "Ring i 1,5 time, e-mail i 0,5 time, LinkedIn i 0,5 time og gentag det hele". Det er mere behageligt, sjovt og giver bedre resultater. Hvis du heller ikke kommer igennem efter 5. gang du ringer, så prøv at sende en mail i stedet og vent lidt. Der er masser af fisk i havet.

Hvis der er tale om en meget stor virksomhed, er det måske bedre at sende e-mails.

Er der tale om et lille firma - er opkald bedst!


Article by
Thor Møller
September 6, 2023

More insights

Arbejd med os

Accelerer jeres B2B-vækst

Lad os komme igang
Corinne Cotteverte - Virtual sales meeting and demo facilitaion that directly drives revenue
Vanja fra VAEKST.
Valdemar Gyldendal - Business development manager
+50
50+ nordiske forretningsudviklere