NEWS & INSIGHTS

Start-up & scale-up tilgang for B2B tech salgs succes

María Viéitez

SUMMARY

B2B-markedet for teknologi er meget konkurrencepræget og krævende. Det er ikke nogen let opgave at handle med nystartede teknologer. Her er tricksene til at få styr på din tilgang.

Introduktion

Det kan være svært at sælge på det tekniske B2B-marked. Det er dynamisk, konkurrencen vokser i et højt tempo, og der er meget på spil, fordi kunderne har høje forventninger. Teknisk salg er et krydspunkt, hvor forretning og teknisk viden mødes til et meget komplekst samspil, som kræver, at forretningsudviklingeren skal være opmærksom på nogle af de særlige forhold, der gør sig gældende i dette miljø.

Salgscyklussen på B2B-tech markedet varer typisk fra flere uger til mange måneder, fordi implementeringen af teknologiske løsninger ofte har en stor indvirkning på forretningen. Derfor vil køberen kræve demonstrationer, evalueringer og konsultationer som en del af servicen, og derfor er "løsningssalg" ofte en mere vellykket og foretrukken tilgang end "produktsalg".

At forretningsudvikleren præsenterer sig selv som konsulenter, der kan afhjælpe en kundes problemer med en teknologisk løsning, synes at være et mere sikkert bud i dagens situation. Dette er dog kun halvdelen af kampen. At få succes med B2B-salg kræver en større indsats, og en stor del af den handler om at kunne håndtere teknologi faglige medarbejdere.

Hvorfor er tech salg kompleks?

Det er ikke let at sælge til tekniske fagfolk. Tekniske eksperter har en tendens til at føle sig mindre forbundet med forretningsverdenen, så for at engagere dem i en salgssamtale skal forrentingsudvikleren fungere som et led.

Der er en udbredt frygt for tekniske fagfolk, og den er ikke urimelig. I løbet af deres uddannelse og karriere erhverver tekniske fagfolk - ingeniører, videnskabsmænd og andre tekniske ledere - meget komplekse og specifikke færdigheder, som gør dem til særligt vanskelige salgsmål. Men det er ikke et umuligt at sælge tekniske produkter. Her er nogle tips, der vil hjælpe dig med at definere din tilgang.

1. TAG EN RÅDGIVNINGSTILGANG  

Kløften mellem den teknologiske verden og erhvervslivet kan virke meget stor for mange teknikere. Som forretningsudvikler skal du præsentere dig selv som den partner de ikke vidste, at de havde brug for i forretningsverdenen. For at få dem med i samtalen skal du sørge for, at du føler dig tryg ved deres måde at tænke på: isolér årsagen til deres problem, tænk ud af boksen, vær analytisk og logisk, og læg fakta på bordet.

Det er afgørende, at de ser dig som en konsulent og ikke som en sælger. På den måde reducerer du den enorme risiko for, at ingeniøren vil se dig som den smarte forretningsmand de ikke ønsker og ikke ved, hvordan de skal håndtere. Det er afgørende, at du er yderst opmærksom på de ord du vælger til at konstruere din pitch, fordi de er vant til et meget akademisk og teknisk sprog. Du skal beherske deres tekniske sprog og forstå dybden i de emner, de diskuterer.

2. VIS DIG SOM EN RESSOURCE  

For, at du ikke skal hindre samtalen og miste salget allerede fra starten, skal du introducere aftalen som en tværfaglig sammenhæng og en mulighed for innovation for deres virksomhed. Lav research om deres område, deres forretning, deres problemer og de begivenheder, der kan skabe en potentiel salgsmulighed. Lær deres verden at kende indefra, og tal til dem ud fra den viden, du har fået, og begrund, hvordan du kan gøre deres arbejde lettere. Og husk: De vil have fakta, tal og flere fakta.

Men du skal ikke forsøge at få dem til at tro, at du er lige så velbevandret i teknologi som dem selv. Vær ikke bange for at stille solide spørgsmål for at få mere at vide om deres forretning og deres perspektiver på din løsning. Det viser, at du er oprigtigt interesseret og forsøger at nå frem til en fair og ærlig aftale for begge parter.

3. GØR DIG KLAR TIL AT BESVARE SPØRGSMÅL

Teknikere er i høj grad datadrevne, så før de indgår en aftale med dig, skal de bekræfte din ekspertise. De har en meget struktureret tilgang og stiller naturligt og konstant spørgsmålstegn ved sig selv, så det samme vil de gøre med dig. Derfor skal du sørge for, at du er forberedt på at blive testet intellektuelt og professionelt.

Fortæl om dit tilbud, hvordan din service kan tilføre værdi til deres virksomhed, og beskriv, hvordan din løsning er omkostningseffektiv og vil gøre deres virksomhed mere produktiv og effektiv. Kort sagt, tal om det, du ved, og forklar din kunde, hvordan din løsning kan løse deres problem baseret på data. På den måde vil de begynde at se salg som en nødvendig innovationsmulighed.

Vækst gennem teknisk salg: start-up & scale-up tilgangen

Salg af teknologi på B2B-markedet kræver en dyb forståelse af den teknologi, du skal sælge. Tech løsninger indebærer ofte store transformationer i organisationer, så køberen vil sandsynligvis kræve overvågning, evaluering og vurdering af din service. Men der er en anden ting, som forretningsudvikleren skal tage hensyn til: typen af virksomhed, der køber produktet.

Start-up'er & Scale-uper'er meget interessante mål for B2B-teknologisalg, fordi de ofte er en del af det højteknologiske marked. Sådanne virksomheders forretningsmodeller er i høj grad baseret på teknologi og innovation, hvilket gør dem til værdifulde potentielle kunder for tech leverandører.

Den eneste forskel mellem start-ups og scale-ups er, hvilket stadie virksomheden befinder sig på i processen med at udvikle sin forretning. Mens nystartede virksomheder er et vigtigt mål for tech B2B-salgsvirksomheder, fordi de er på udkig efter nye ressourcer, der kan hjælpe dem med at vokse, har de den ulempe, at deres budget er noget begrænset. Selv om dette kan komplicere salget, er forhandlingen en god mulighed for at vække deres interesse og skabe et behov for at købe.

Hvis kundeemnet ikke passer perfekt til dig, kan du altid pleje det, følge op og forberede salget til fremtiden. Følg ofte op, spørg dem, hvordan de har det med deres nuværende løsninger, find ud af om de leder efter måder at forbedre deres virksomhed på, og vær opmærksom på de begivenheder, der kan give anledning til en salgsmulighed.

Et skridt videre end nystartede virksomheder er de store virksomheder, som er den ideelle type køber inden for teknisk B2B-salg. En nystartet virksomhed bliver en scale-up, når den har bevist sin levedygtighed og er klar til at vokse eksponentielt. De har højteknologiske karakteristika og befinder sig på et mere avanceret stadie af forretningsudvikling end nystartede virksomheder. De søger derfor at vokse med hensyn til markedsadgang, indtægter og søger efter partnerskabsmuligheder med etablerede virksomheder.

Hvordan sælger man til en Scale-up?

Scale-up's befinder sig i en fase, hvor de er ved at "eksekvere" deres forretningsmodel og leder efter måder at opnå en forudsigelig teknisk salgspipeline på. De er hurtigt voksende innovative virksomheder, der er klar til at implementere løsninger for at belønne deres investorer, og det gør dem til en nødvendig ressource til at skalere din virksomheds B2B-salg.

Scale-ups vokser eksponentielt, fordi de allerede har afprøvet og etableret en forretningsmodel, der fungerer, og fordi de har investorer, der er villige til at stille finansielle ressourcer til rådighed. Når du skal sælge teknologiske løsninger til en af dem, er det vigtigt, at du tager hensyn til deres særpræg og følger visse trin. Her er nogle vigtige punkter, som du skal overveje.

  1. Scale-up-virksomheder har en mere stabil finansiering, men da investorerne forventer, at de tjener penge, kan de være mere tilbageholdende med at afprøve nye idéer. Nøglen til at sælge teknologiske løsninger til en scale-up-virksomhed er at styrke kunden og være omhyggelig. De ønsker at tilføre værdi til deres virksomhed med det samme, fordi de befinder sig i den sidste vækstfase, inden de bliver en etableret virksomhed, da de allerede eksisterer i et solidt forretningsøkosystem. De ønsker at føle, at din løsning er et sikkert valg.
  2. Derfor skal du som BDR gøre salget og deres oplevelse let ved at give dem vejledning og sikre, at du er tilgængelig for dem til konsultation og evaluering. Vær tydelig med hensyn til, hvordan du gør deres hverdag enklere med dine løsninger, idet du lægger fakta på bordet.
  3. En stor risiko, som scale-up virksomheder står over for, er at vokse på en ubalanceret måde og miste den følelse af enhed, der er karakteristisk for nystartede virksomheder. Derfor er det en god idé at betragte salget som en fælles og samarbejdsorienteret vækstmulighed.

Afsluttende tanker

Selv om det kan være svært at sælge tekniske løsninger, er det ikke umuligt. At sælge til små virksomheder, f.eks. start-up's & scale-up's, er mere som at sælge til kunder end at sælge til virksomheder. Det er værd at investere tid og kræfter i at få dem til at skabe en personlig forbindelse med dig og dit produkt. Du bør dog aldrig glemme vigtigheden af at være datadrevet og struktureret, når du har med en techie at gøre.

Det er et must at optimere din salgstrategi og reducere antallet af trin, som dine kunder skal tage for at købe, især når det drejer sig om små virksomheder.


Article by
María Viéitez

More insights

Arbejd med os

Accelerer jeres B2B-vækst

Lad os komme igang
Corinne Cotteverte - Virtual sales meeting and demo facilitaion that directly drives revenue
Vanja fra VAEKST.
Valdemar Gyldendal - Business development manager
+50
50+ nordiske forretningsudviklere